バイヤーからみた、できる営業マンとは 期待を超えるサービスを提供する
バイヤーからみた、できる営業マンとは 期待を超える
とにかく、できる営業マンには、こちらの期待を良い意味裏切られます。
顧客の期待を超えるサービスを提供できる人は、相手にすごいと思われます。
これは営業のみならず、接客においても、また他の職種においても非常に役立つと思います。
では、期待を超えるとはどいうものでしょうか？
人は、これまでの経験してきたものが違うと思いますが、これまでの経験から、相対比較をする対象事例を持ち、それが基準となっています。
この会社のこの人は、このような感じの人がいて、このようなサービスや対応を受けれらるのが一般的というように、過去に接していた営業の方や、受けたサービスなどが、その顧客の基準のようになっています。
その基準というのが、営業に来られているあなたへの期待値となっています。
その期待値がどういうものであるのかを、事前に推測することはできても、正確に把握することは難しいと思います。
そのため、私たちにできることというのは、相手に敬意を払い、常にお客様の期待を超えるサービスを提供すると、意識的に、誠心誠意に仕事を行っていくことだと思います。
まず、顧客に敬意を払いましょう。
その顧客はあなたを気に入り、あなただからこそ、あなたから購入したいと思ってくれる、末永くお付き合いを頂ける優良顧客になって頂ける可能性のある一人なのです。
自分が特別視されているというのは、顕在的に分かる場合と、表面上分からずとも潜在意識がそう認識し、相手はあなたから、特別視されていることを否応なく感じます。
これまでに感じたことのない、何か違うものを感じる、そのような感じなのかもしれません。
他の営業の人とは違うものをあなたから感じとってくれるはずです。
想いはエネルギーです。
強いエネルギーを持ち、お客様と接しましょう。
エネルギーは、あなたの表情や、話し方、声のトーン等のように、様々なものを通じて相手に伝わります。
そのため、しっかり敬意を払う必要があるのです。
その上で、常にお客様の期待を超えるサービスを提供すると意識して、実行していきましょう。
そう意識すると、私達の行動がその方向に向かってくれます。
しっかりした事前準備をしないといけないな。
これを準備しておいた方がお客様に絶対喜ばれるよな。
これも知りたいかもしれないから、この情報ももう少し調べて持っていこう。
自分の仕事のことだけでも、準備がそのように主体的に、建設的に進んでいきます。
さらに、相手のことを考えていると、あの人はこんな話が好きだから、今この最新トピックスはどんな話になっていたかな。
おいしい洋食屋さんが好きだったから、グルメ通のあの人に、おいしい洋食屋さんの情報を聞いて準備しておこう。
ゴルフ好きだったから、全米オープンの結果どうだったか確認しておこう。
というように、仕事以外の会話でも、相手に喜ばれるような話題を準備したりすることもできます。
お客様が仕事の話だけして終わりというドライな人なら、それはそれで配慮したらよいと思いますが、大半の場合は、仕事以外の会話から入り、仕事の話をして、所々に仕事以外の話があったりするものだと思います。
仕事以外でも、共通の話題や楽しい時間が過ごせれば、より一層顧客との関係性は良くなっていくと思います。
顧客との関係性が良くなる、お客様と仲良くなれれば、いろんな会話をすることができるので、さらにお客様のことを知ることができます。
会話をする時間が長くなればなるほど、チャンスが拡がります。
顧客がどのような人なのか、何が好きで、何に興味があるのか？
お客様にはどのようなニーズがあり、どのような困りごとがあるのか？
自社の商品はそのニーズや、お客様の困りごとを問題解決することができそうなのか？
どういう財力で、どれくらいの購入ポテンシャルがあるのか？
ダイレクトに教えてくれなくても、様々な会話の節々に、そのような疑問に対する答えが節々に表れてきます。
お客様と話す時間が増えれば増えるほど、その答えを得るポテンシャルが拡がってくるのです。
そして、相手を知れば知るほど、準備ができ、対応力が増してくるのです。
自社商品をアピールするポイントが分かり、どういう話し方だと受け入れられやすいのかが、分かるようになってくるのではないでしょうか？
そのようにして、この人は今までの人とは一味も、二味も違うわぁ～と思ってもらえることこそが、今までのお客様の基準となっている他の人たちと違う、あなたの競争優位性であり、お客様の期待値を超えていけるものだと思います。
是非とも、お客様にそう思われる、すごい営業マンとして活躍し、お客様の期待を常に超え続けられる、進化する営業マンとして活躍されることを祈念しております。
バイヤーからみた、できる営業マンの人間関係構築力②
バイヤーからみた、できる営業マンの人間関係構築力②
人間関係構築能力を高める為に必要なこと
- 相手への敬意
もし、あなたが営業の方と話をする場合、人を小馬鹿にしたような話し方をされた場合にどういう印象になりますか？
明らかに嫌な印象となり、絶対この人から商品を買うことはない、という思いになると思います。
ご想像頂きましたように、営業として顧客と接する場合に、やはり大切なのは、相手への敬意だと思います。
これから、当社の顧客として、当社の製品を購入し続けていただける、優良顧客となりうるポテンシャルを秘めた顧客として、常に接してみてください。
なかなか、全ての顧客がそのようになることは、正直ありません。
でも入口は皆さん同じなのです。
その中には、本当にそういう優良顧客になってくれるお客様もいます。
まず、相手に本当の意味で敬意を持って接することができていれば、相手は敬意をもって接してくれていることを顕在的にも、潜在的にも感じます。
それにより、あなたという人を受け入れる体制が開かれ始めます。
受け入れてもらえるようになってくると、会話をする体制が開かれます。
会話をする体制が開かれて、会話をしていく過程で、接しているあなたから、あなたという人となりや、説明されている商品を理解し始めます。
まず、接しているあなたの人となりが、良い印象であって欲しいと思います。
感じの良い人だな
信頼できそうな人だな
そうしてこそ、あなたが説明している商品の魅力が伝えられると思うのです。
まずは、自分から、相手に本当の意味で敬意を持って接することを実践してください。
- 相手への配慮
相手に対する敬意をもって接することができるようになってくると、相手に対する配慮が働くようになります。
今、話をしても良いタイミングなのか、そうでなればいつの方が都合が良いのか？
自分勝手に突然押しかけて、話を聞いてもらえる程、相手の方は暇ではないと思います。
まずは、アポイントの段階からそうした配慮が必要になってきます。
ただ注意しなればならないのは、遠慮し過ぎていると、いつまでたってもアポイントが取れません(笑)
それではいつまで経っても、人間関係を構築することもできず、本来の目的である商品説明や商品の販売が出来ませんので、意味を取り間違えないようにしてもらいたいです。
あなたは、ただの良い人ではなく、ビジネスマンとして会社で働いています。
顧客に喜ばれる商品を提供し、対価を得られるからこそ、会社として成立しています。
その商品のことを、まだ知らない顧客に対し、説明できるようになるために、人間関係を構築していく必要があるのです。
そして、その人間関係を構築していくために、顧客に受け入れていただくために、顧客に敬意を払い、配慮をしていく必要があるのです。
相手も都合があるはずです。
ない場合は、ようこそとなる可能性もあります。
しかしそれは、とても確率が低く、効率的ではありませんので、相手に配慮をしながら、いつなら会ってもらえそうなのか？を電話で確認していきます。
この日はダメだが、いつなら大丈夫という答えをしっかり入手してください。
そうでなければ、アポイントが取れません。
アポイントが取れ、会うことが実現した時も、相手への配慮を行ってください。
顔を見ながら、話をしてください。
相手がどう感じていそうなのか？
良い、どちらでもない、悪いと以外と顔に反応は出ます。
話し方は早すぎないか？遅すぎてイライラしていないか？
相手に合わせて、話し方も、話題も調整しながら話をしてください。
そうして配慮をしてくれる、営業の方であれば、なんだか感じが良いな、気が利く人だなと、顧客の心は開かれてきます。
顧客の話を聞く体制が整ってきます。
あなたという人となりに対する信頼感が生まれてきます。
相手への敬意と配慮は、相手のオープンマインド化に必要な事となりますので、ぜひ心掛けて実践していきたいものです。
- 対応力
相手への敬意を払い、配慮がしっかりできるようになると、相手に受け入れられ、話を聞いてもらえる体制が整ってきます。
話をしているうちに、顧客から質問が出てくるようになります。
あなたや会社、また商品についての質問をしてもらえた場合への準備はしっかりできていますか？
しっかりした準備ができていてこそ、しっかりとして顧客への対応ができます。
この質問に対する対応力が弱いと、信頼感が得られません。
準備が不足していると、質問の度に、オロオロしてしまいます。
顧客からせっかく質問がでているのに、解答がままならない場合は、信頼関係が構築できません。
信頼関係がないところに、人間関係は構築できません。
顧客からの質問は、話に興味を示してくれているからこその反応です。
あなたとの会話の中に、何か興味を持ち、疑問をいただき、それを聞いてくれているのが、顧客からの質問なのです。
そのように顧客からのありがたい質問に対し、誠心誠意、確実に1つずつ、対応ができなければなりません。
時間の許す限り、可能な限り準備をしていくことこそが、しっかりとした対応力となります。
そうしてしっかり、一つ一つの質問に対し、対応してくれるあなたの姿に、顧客は信頼を寄せ、さらに心を開いていくのです。
そういう一つ一つの積み重ねによって、あなたは顧客との人間関係を構築していくこととなります。
仕事のできる人、できる営業の方は、そういう人間関係構築力が高い人だと思います。
ぜひ実践していきたいと思います。
バイヤーからみた、できる営業マンの人間関係構築力①
バイヤーからみた、できる営業マンの人間関係構築力①
仕事のできる人は、営業マンに限らず、人間関係を構築する力が素晴らしいと思います。
営業の方は、会社を代表して、顧客との窓口として、活動をされますので、他の職種以上に、この人間関係構築力は必要になると思います。
人間関係構築能力が高ければ高いほど、顧客との関係を強化することができ、コミュニケーションの頻度を多くすることができます。
人間関係が希薄だと、顧客があまり会ってくれるチャンスが得られません。
逆に、人間関係がうまくいっている場合は、顧客はいつでも来てくださいね、という感じで受け入れてくれます。
コミュニケーションの頻度は、ますます人間関係を構築する為に必要なものですし、顧客をより知ることができるチャンスとなります。
顧客をより知ることができれば、よりミートする商品の提供や、新商品の開発へのヒントとなってくれます。
そうして、相手の希望に叶った商品を提供することが出来るようになるため、ますます商品が売れるという好循環の入っていくことができるようになります。
それでは、人間関係構築能力を高める為には、どのようなことが必要になるか、改めて整理してみたいと思います。
人間関係構築能力を高める為に必要なこと
- TPOをわきまえた、正しい身なり
まず清潔さはどのような場合にも必要ではないかと考えます。
顧客の性別を問わず、不潔な身なりをしている人に対し、良い印象を感じることはありません。
清潔にすることは、特に能力は関係なくできることですので、まず基本として清潔な身なりを心掛けることは実行したいです。
さらに、臭いについても、しっかりケアを怠らないようにしなければなりません。
臭いについては、なかなか自分では気づかないもので、対策が難しい部分も多々ありますが、臭いがある場合は、印象が良くないことは確かです。
お風呂にちゃんと入る
食後に歯をしっかり磨くようにする
顧客に会って話すには、フリスク等を食べるなど、しっかりブレスケアをする
ディオドランドを携帯し、都度使用する
良い香りのする柔軟剤を使用する等、部屋干しの臭いが衣服から出ないようにする
等の対策を行うことで、大半は対策ができてくると思います。
清潔さや臭い対策という基本的なことを踏まえた上で、TPOをわきまえた、正しい身なりを心掛けます。
おさらいですが、TPOとは、
Time 時
Place 場所
Occasion 場合
です。
どんな時で、どんな場所で、どんな場合かをわきまえた正しい身なりを心掛けます。
相手がスーツを着ている場所なら、スーツで対応します。
相手がネクタイをしてるようなケースだと、こちらもネクタイで対応します。
最近は、クールビズ、ウォームビズで、ビジネスカジュアル指定の場合もありますので、相手に合わせた正しい身なりが基本となります。
特に、派手になり過ぎないようにも気をつけた方が良いかもしれません。
特に相手が年配の方の場合は、人によっては、色々と思われることがあるかもしれません。
そのような入口で、変なこだわりを持ったばかりに、つまらないことで、つまずくことを避けてもらいたいため、相手の年代に応じた対応をおすすめします。
女性の場合は、スカートの丈が短すぎると、スカートの丈が短いと相手の会社の女性に思われ、印象が悪くなってしまうことも実際にあるようですので、そのようなところにも対応が必要だと思います。
まとめますと、清潔で、臭い対策もなされた、TPOをわきまえた正しい身なりを心掛けてください。
- 相手に感じが良いと思ってもらえる印象の良さ
次に大切となるのが、相手にとって感じが良いと思ってもらえる印象の良さです。
まずは口角の上がった、素敵な笑顔ができていますか？
口角の上がった素敵な笑顔は、人を幸せにしてくれます。
そんな笑顔をくれるあなたを嫌いになるわけがありません。
笑顔も鏡の前で練習することで、どんどん良くなるようですので、人を幸せにできる笑顔作りを心がけてください。
次は話し方です。
モゴモゴと自信なさげに、しかも暗い感じで話をされた場合、あなたならどう思うでしょうか？
普段の会話ならまだしも、営業として、会社を代表して顧客と話をする場合、それはNGだと思います。
会社を代表して、顧客と接しているのであり、企業イメージが悪くなってしまうので、それはやめましょう。
ハキハキした自信を持った爽やかな話し方を心掛けてください。
はっきりと大きな口を開けるようにして話をすることは、努力でできるようになるものだと思います。
そのような話し方ができるように練習しましょう。
そうすることで、相手が理解できますし、印象も良くなりますので、自信につながってきます。
あなたは、会社を代表して顧客と接しているのですから、あなたがいることで、会社のイメージを良くするんだという意気込みで仕事をしましょう。
そうして意気込むことで、当然のように努力に繋がっていきますので、あなたにはその実力が備わり、実際にあなたの良いイメージで会社は見てもらえるようになります。
さらに、そんなあなたには、あなたというブランドが確立されていきます。
〇〇会社の◇◇さんではなく、◇◇さんの会社の〇〇会社という順番を目指してください。
バイヤーからみた、できる営業マンとは 商談までの準備が違う
バイヤーからみた、できる営業マンとは 商談までの準備が違う
できる営業マンは準備万端です。
準備が７割or８割占めるといっても過言ではありません。
アポイントが取れた後、面談をしにいきます。
その面談への準備はしっかりできていますか？
私もそうでしたが、準備不足で、非常にもったいない失敗していませんか？
もっと準備していれば、あそこでもっと押せたのに・・・
あの資料があれば、もっとアピールできたのに・・・
もう少し、商品説明のバラエティーがあったらとか、もっとキラーフレーズを用意できていれば、決まってたよなぁ・・・
と後で後悔することはよくあるのでしょうか？
自慢じゃないけど私はいっぱいありましたよ(笑)
たくさんのアポイントを取ろうとした候補の中から、面談までこぎ着けるのは、全て面談に行きつくわけではなく、取り扱っている商品や、アポイントを取るスキルにもよりますが、なかなか難しいことだと思います。
一度アポイントを断られると、次に再度トライするのも、自分もそうですが、相手もやりづらいものだと思います。
なので、一件一件、大事にアポイントをとるよう、アポイントの際にも、量だけを意識せずに、集中して会話していくように、質も大切に行っていかなければなりません。
もの凄く努力して、アポイントがせっかく取れて、せっかく面談までこぎ着けたチャンスを、準備不足で台無しにしてしまうこと程、勿体ないことはありません。
また、あなたのプレゼンに、せっかく途中まで乗り気で聞いてくれていたのに、ちょっとした準備不足で、そっぽ向かれてしまうこと程、もったいないことはありません。
その失敗から、また出直しが効く範囲内の失敗なら、どうってことありませんが、相手に一度ネガティブな印象を与えてしまうことで、再トライが難しくなることも多々あると思います。
あなたは気にしないで再度トライするしかありませんが、相手は、ネガティブな印象をもってしまったので、もういいやとなってしまっています。
悪い印象から、良い印象に変えることって、ニュートラルな状態から良い印象に変えることより、非常に難易度は高いと思います。
そのような後味の悪い後悔を後でしないように、しっかり事前準備をしていくことが必要に大切だと思います。
相手のことを可能な限り調べることができているか？
まず、相手の会社がどのような会社か確認できましたか？
どのような業界で、どのような業界内でのポジションなのか？
どのような事業を行っている会社か確認できましたか？
どのような製品を、どのような価格で、どのようなチャネルで、どのようなプロモーションを行っていそうなのか？
競合はどのような会社があるのか？
会社規模はどうなのか？
これからどうなっていこうとしている会社なのか？
できる限り、相手の会社のことを、HPからの情報やインターネットの情報を利用しながら時間の許す限り調べて情報を得て理解してください。
大抵の場合、それ程調べていくことをしていないケースが多いと思います。
勿体ないので、時間の許す限り、調べてください。
その方が、確実に成功の可能性は上がっていきます。
バイヤーにもよりますが、経験値の高い人であれば、様々な凄い営業の方々と接していたりすると、目が肥えてしまっているので、それ相応の期待をして話を聞いていると思いますので、会社の情報くらいはせめて事前に調べてきて、その上で説明をして欲しいと思っていると思います。
そして、バイヤーはどのような人なのか？
これはなかなか事前に確認はできませんが、アポイントを取る際に可能な限り情報を確認しておけないわけではないと思います。
どのような製品の購入を担当しているのか？
どのような役職の人なのか？
性別は？
何歳くらいなのか？
本人が教えてくれなければ、後で固定電話回線にかけなおして、違う人に、今度お会いするのですがと、さらっと聞いてみると意外と教えてくれたりしますので、可能な限り、怪しまれない程度に爽やかに聞いてみると良いと思います。
なんでそんなことまで知ってるの？と思うような話を事前に調べてくる凄い営業の方がいます。
そういう情報量の多い人や、調査力のある人は、凄い人だなぁ～と確実に一目置かれます。
相手の会社や事業、製品について、またバイヤーについて調べたら、そこに合わせた自社の強みや弱みの表現方法はどうするのかを考えていきます。
相手が当社と取引するメリットは何だと言えるのか？
自社の競合他社との差別化となる、自社の競争優位性は何だと言えるのか？
自社や自社の製品は相手にとって完璧ではないかもしれません。
それは仕方がないことです。
競合に対して負けている部分があるかもしれません。
価格は負けているが、品質やサービスは上回っている。
またその逆で、品質はサービスは負けるが、価格競争力はある。
強み、弱み織り交ぜながら、どのように自社をアピールしていくのか話を組み立てます。
それを相手が購入したいと決断をするまでに意識を変えていけるのが、すごい営業の方々なのです。
相手はすでに情報をたくさん持っているのかもしれません。
またそうでなく、少しの情報しかもっていないのかもしれません。
相手が知りたい情報を、必要なだけ提供できる準備をしていくには、可能な限り準備できる情報を手元に用意しておいて損はありません。
全て準備することはできません。
でも時間の許す限り、事前に可能な限り準備をすることは可能です。
可能な限りの準備が、あなたの商談を成功させる確率を確実に上げてくれると信じて頑張っていきましょう！
バイヤーからみた、できる営業マンとは Part 2 面談を成功に導くヒント
面談を成功に導くヒント
やはり、営業の時にまず最初に大切なのは第一印象としての、明るく爽やかな笑顔です。
明るく爽やかな笑顔を見ると、なんだかそれだけでどんな話をしてくれるのか期待が高まったり、聴く姿勢、体制が整うように感じます。
バイヤーは忙しそうに笑顔もなく、出てくるケースがあるかもしれません。
本当はそんな顔して仕事をしているバイヤーがいたらダメなんですがね、同業者として謝っておきます。ごめんなさい！
そういうタイプが出てきたら、その仏頂面を面談の最後には笑顔に変えてやる!!くらいの勢いで面談を楽しんでください。
あなたの心の持ち方次第で仕事は楽しくできるはずです。
面談時は特に、観察力と配慮、臨機応変さがとても重要だと思います。
まず、冒頭に「今日はお会い頂きありがとうございます。」と言ってから、「ちなみに今日はどのくらいお話しさせて頂けますか？」と相手の面談可能な時間を確認してください。
自分では1時間くらいは大丈夫かと勝手に思って、その時間配分で進めようとしていたとしても、相手が実は30分くらいしか時間が本当にない場合もあります。
面談時間の確認を冒頭に行うことができれば、時間制限内での、効率的な時間配分が考えられ、効果的な面談が可能になります。
面談可能な時間が分かれば、会社案内や商品説明と自分の好きなように話を展開したくなると思いますが、相手にまずは「進め方は当社の会社説明を行った後に、商品説明をさせて頂こうと考えておりますがいかがですか？」と、聞いて確認することをお勧めします。
バイヤーにより各々性格も異なります。
ある人は、時間がないので、商品がまずニーズにマッチするかどうかの結論を先に知りたいと思うかもしれません。
ある人は、どんな会社の人が来たのか、先に会社の情報を聞いてから、商品説明を聞きたいかもしれません。
それを勝手に判断しないで、まず確認をしてみて、相手の希望に合わせて順序を臨機応変にアレンジをしてあげてください。
相手に伝わってこそ、効果的なプレゼンになりますので、相手が望む形で展開した方が効果的です。
営業の方からしても、商品がニーズにマッチするかどうかの見極めや、相手のニーズの確認に時間をかけた方が効率的だと思います。
話の展開が分かれば自信を持ってプレゼンを進めてください。
私もそうでしたが、自信のなさげな話をしてしまうと、聴いている方は、なんだか不安になってしまいます。
すごく良い商品を紹介しているはずなのに、話し方一つで聞き手の印象が大きく左右されてしまいます。
自信を持って紹介できる商品だからこそ、あなたはアポイントを取ることに成功しています。
自信を持って紹介できない商品では、アポイントがまず取れてないと思います。
そういうプロセスを経て、バイヤーと面談ができているんですから、それだけで自信を持っても良いくらいです。
自信を持って商品をアピールしてください。
あなたの爽やかで元気な声で製品をアピールされると、なんだかとっても良い商品に思えてきます。
商品の魅力はあなたのトーク次第で印象が大きく変わってきますので、頑張ってください。
進めている際中は相手の表情を確認しながら、話の展開スピードを調整したり、ひっかかっていることころでは、「どうでしょう？」等の確認を取りながら、理解度を確認してください。
恥ずかしいから相手の顔を見ながら喋れない、相手が興味なさげな顔をしているのを見て喋ると元気がなくなってくるから顔を見ないで喋ってしまうかもしれません。
しかし、それはよくありません。
時折どう思っているか等を確認しながら、ニーズを可能な限り探り、相手のニーズに応じた会話の展開を心がけてください。
そして、こちらからの説明が終了しました。
相手がどう思ったかをヒアリングしましょう。
良かった場合は、どこが良かったのか？
商品がニーズに合うのかどうかの見極めが必要です。
ニーズに合う場合はタイミングはどうなのか？
今なのか将来なのか？
今の場合は、決裁権限は誰が持っているのか？
バイヤー単独で決められるものなのか、社内的な相談や別の部署が決裁権限を持っているのか？
次は誰に説明をしていけばよいのか？
そうして次につなげていきます。
あまり良くなかった場合は、正直どこがダメだったのか？
商品がニーズに合わないのか？
タイミングが悪いのか？
実は決裁権限が聞き手にはなかったのか？
他社がより競争力のある商品や価格を出しているのか？
何がダメだったのか、しつこく感じられないように、さわやかに元気よく聞けるだけ聞き確認しましょう。
また、商品説明だけでなく、雑談力があると、人間関係を構築する上で非常に役立ちます。
面白い話を聞かせることができれば、相手は喜びます。
同じ趣味や共通のことがあったりすると、一気に距離が縮まります。
相手は様々な年代、性別、趣味や考え方を持っています。
相手に無理やり合わせた話はすぐバレます。
普段から自分が好きなこと、楽しいこと、おいしいものを食べること等を楽しんでいる人の話はリアルに面白いと思います。
だから普段からしっかり仕事をしながら、いろんなことを学び、しっかり遊ぶことが大切だと思います。
面談時は観察力と配慮、臨機応変さがとても重要だと思いますので、ビジネスの現場で試行錯誤しながら、しっかり身に着けていってください。
努力は報われますので、頑張っていきましょう！
バイヤーからみた、できる営業マンとは Part 1 アポイント
バイヤーからみた、できる営業マンとは Part 1 アポイント
私はメーカーで、バイヤーとして国内や海外から直接材や設備等を購入して15年になりました。
会社のブランド力や調達金額規模のお陰で、様々なご役職の営業部門の方々とお会いし、ビジネスをさせて頂くことができました。
営業のプロの方が書く営業としてのあり方や、方法論等は良く書店で見かけます。
しかし、バイヤーからみた、できる営業マンや、またこの人と会いたい、ビジネスをしたいと思う営業の方とはどのような人なのか、というのはあまり見かけないような気がします。
という訳で、世の中にどれくらい需要があるのかは分かりませんが、もし自分の若かりし頃だったら、知っておきたかったなということを、今回書いてみようと思いました。
想定しているターゲットは、
・20代～30代のどうやったらうまく営業できるのかなぁ～と悩んでいる若手営業マン
・営業としてのスキルUPを考えて頑張っている営業マン です。
空いた時間でお読み頂き、少しでもお役に立てれば幸いですし、読者の方々が充実した楽しい会社生活を送れ、今後益々活躍されることを祈念しています。
バイヤーとして働く前は、実は私も新卒の頃に営業をしていましたので、本当によく悩んでいました(笑)
その為、悩みを解決する為に、よく本を読んだり、先輩に相談したりしながら、よく躓きながら、勉強をさせて頂き、スキルUPしていけるようになりました。
そんな昔の自分に、今の自分の経験から教えてあげたいことを語る感じで書いていきます。
できる営業マンはアポイントを取るのが上手い
アポイントうまく取れていますか？
取れている人は読み飛ばしてください。
あなたがどのような製品やサービスを売り込まれたいのか、また新規なのか既存取引なのかでもアプローチは異なると思いますが、相手と会話をしないと何も始まりません。
特に新規の場合は、大概電話をしてアポイントを取ります。
初めて電話をかけるのに緊張してしまいますよね。
私も営業の頃は、また断られちゃうんだよね、とドキドキしながら、心折れそうになりながら新規のアポ取りしていましたので気持ちが良く分かります。
結論から言いますと、緊張しないで機械的に処理してください。
断られるのを恐れないでください。
大体はそうでしょう。
自分もいらないものなら、いらないと断るでしょう(笑)。
でも、お客さんの中には、早く教えて欲しかった！という、待っている人もいるんです。
あなたが扱う製品・サービスを待っている人を探すゲームと考えると気が楽になりませんかね。
そのように考えてアポの相手に繋がるまで機械的に淡々とゲームのように電話をかける処理をしてください。
電話ですが、大体電話に出てくれるのはアシスタントの女性が多いと思います。
担当者に繋がるまでは自分の取り扱う製品・サービスを端的に説明し、あっ、あの人ですねとつないでもらいましょう。
長くてまどろっこしいのは求められていません。
嫌われます。
明るくハキハキ爽やかな人が好まれます。
担当者がいれば繋がりますが、繋がらなければ、遠慮なくいつ頃ならいそうか確認しておく方が確率があがりますのでお勧めします。
さらに教えてもらえるなら、「会社携帯お持ちですか？」と会社携帯の番号を聞けるとより確率高くなります。
そしてようやく担当者に繋がりました。
「今お電話よろしいでしょうか？」くらいは聞いてください。
緊張してたり、担当者につながったと喜んでいる、また夢中になっているうちに大切な配慮が抜けてしまいます。
急用かと思い電話に出たけど、それなら後にしてというケースも多々あります。
そのような中で勝手にしゃべり続けられると、丁寧に切られますし、嫌われてしまうと次がなくなります。
今ダメな場合は、いつ頃かけなおせばいいか確認すると次に繋がります。
「さっきはすみませんでしたね」と、なんだかよくわからないですが、貸しに感じてくれることもあり、よく聞いてくれるかもしれません。
後、大手企業の場合、HPに新規サプライヤの売り込み受付ページがあるので、そこから申請すると確率高いと思います。
そこから来られると正規ルートの為、特に丁寧に対応してくれるかもしれません。
営業の方も多忙を極めているとは思います。
同じようにバイヤーも多忙を極めています。
特に実務を担当しているバイヤーならなおさらです。
相手は時間がないという前提に立ち、自分の取り扱う製品・サービスの良さを端的に説明し、一度説明したいとアポをとります。
ここでうまく説明できないと面談に繋がりませんので、自社商品のアピールを簡潔にまとめ、相手がメリットを感じられるようなトークを用意しておくことが必須だと思います。
なんかよくわからないけど一度会ってみようかなと思うケースは多々ありますので、爽やかに明るい声で攻めてください。
以外とイケちゃったりします。
ニーズにマッチしているのかどうなのか、質問で感じ取りましょう。
完全に外れてはいないが今というタイミングではない場合は、定期的に訪問できるように、会って楽しかったと思ってもらえるように会話を行い、定期的に連絡してタイミングを図りましょう。
見極めが大切です。
質を大事にしつつ、量をこなして成功の確率を上げるように頑張ってください。
