バイヤーからみた、できる営業マンとは Part 1 アポイント

バイヤーからみた、できる営業マンとは　Part 1 アポイント

　私はメーカーで、バイヤーとして国内や海外から直接材や設備等を購入して15年になりました。

 

　会社のブランド力や調達金額規模のお陰で、様々なご役職の営業部門の方々とお会いし、ビジネスをさせて頂くことができました。

 

　営業のプロの方が書く営業としてのあり方や、方法論等は良く書店で見かけます。

 

　しかし、バイヤーからみた、できる営業マンや、またこの人と会いたい、ビジネスをしたいと思う営業の方とはどのような人なのか、というのはあまり見かけないような気がします。

 

　という訳で、世の中にどれくらい需要があるのかは分かりませんが、もし自分の若かりし頃だったら、知っておきたかったなということを、今回書いてみようと思いました。

 

　想定しているターゲットは、

・20代～30代のどうやったらうまく営業できるのかなぁ～と悩んでいる若手営業マン

・営業としてのスキルUPを考えて頑張っている営業マン　　です。

 

　空いた時間でお読み頂き、少しでもお役に立てれば幸いですし、読者の方々が充実した楽しい会社生活を送れ、今後益々活躍されることを祈念しています。

 

　バイヤーとして働く前は、実は私も新卒の頃に営業をしていましたので、本当によく悩んでいました(笑)

 

　その為、悩みを解決する為に、よく本を読んだり、先輩に相談したりしながら、よく躓きながら、勉強をさせて頂き、スキルUPしていけるようになりました。

 

　そんな昔の自分に、今の自分の経験から教えてあげたいことを語る感じで書いていきます。

できる営業マンはアポイントを取るのが上手い

 

　アポイントうまく取れていますか？

 

　取れている人は読み飛ばしてください。

 

　あなたがどのような製品やサービスを売り込まれたいのか、また新規なのか既存取引なのかでもアプローチは異なると思いますが、相手と会話をしないと何も始まりません。

 

　特に新規の場合は、大概電話をしてアポイントを取ります。

 

　初めて電話をかけるのに緊張してしまいますよね。

 

　私も営業の頃は、また断られちゃうんだよね、とドキドキしながら、心折れそうになりながら新規のアポ取りしていましたので気持ちが良く分かります。

 

　結論から言いますと、緊張しないで機械的に処理してください。

 

　断られるのを恐れないでください。

 

　大体はそうでしょう。

 

　自分もいらないものなら、いらないと断るでしょう(笑)。

 

　でも、お客さんの中には、早く教えて欲しかった！という、待っている人もいるんです。

 

　あなたが扱う製品・サービスを待っている人を探すゲームと考えると気が楽になりませんかね。

 

　そのように考えてアポの相手に繋がるまで機械的に淡々とゲームのように電話をかける処理をしてください。

 

　電話ですが、大体電話に出てくれるのはアシスタントの女性が多いと思います。

 

　担当者に繋がるまでは自分の取り扱う製品・サービスを端的に説明し、あっ、あの人ですねとつないでもらいましょう。

 

　長くてまどろっこしいのは求められていません。

 

　嫌われます。

 

　明るくハキハキ爽やかな人が好まれます。

 

　担当者がいれば繋がりますが、繋がらなければ、遠慮なくいつ頃ならいそうか確認しておく方が確率があがりますのでお勧めします。

 

　さらに教えてもらえるなら、「会社携帯お持ちですか？」と会社携帯の番号を聞けるとより確率高くなります。

 

　そしてようやく担当者に繋がりました。

 

　「今お電話よろしいでしょうか？」くらいは聞いてください。

 

　緊張してたり、担当者につながったと喜んでいる、また夢中になっているうちに大切な配慮が抜けてしまいます。

 

　急用かと思い電話に出たけど、それなら後にしてというケースも多々あります。

 

　そのような中で勝手にしゃべり続けられると、丁寧に切られますし、嫌われてしまうと次がなくなります。

 

　今ダメな場合は、いつ頃かけなおせばいいか確認すると次に繋がります。

 

　「さっきはすみませんでしたね」と、なんだかよくわからないですが、貸しに感じてくれることもあり、よく聞いてくれるかもしれません。

 

　後、大手企業の場合、HPに新規サプライヤの売り込み受付ページがあるので、そこから申請すると確率高いと思います。

 

　そこから来られると正規ルートの為、特に丁寧に対応してくれるかもしれません。

 

　営業の方も多忙を極めているとは思います。

 

　同じようにバイヤーも多忙を極めています。

 

　特に実務を担当しているバイヤーならなおさらです。

 

　相手は時間がないという前提に立ち、自分の取り扱う製品・サービスの良さを端的に説明し、一度説明したいとアポをとります。

 

　ここでうまく説明できないと面談に繋がりませんので、自社商品のアピールを簡潔にまとめ、相手がメリットを感じられるようなトークを用意しておくことが必須だと思います。

 

　なんかよくわからないけど一度会ってみようかなと思うケースは多々ありますので、爽やかに明るい声で攻めてください。

 

　以外とイケちゃったりします。

 

　ニーズにマッチしているのかどうなのか、質問で感じ取りましょう。

 

　完全に外れてはいないが今というタイミングではない場合は、定期的に訪問できるように、会って楽しかったと思ってもらえるように会話を行い、定期的に連絡してタイミングを図りましょう。

 

　見極めが大切です。

 

　質を大事にしつつ、量をこなして成功の確率を上げるように頑張ってください。