バイヤーからみた、できる営業マンとは 期待を超えるサービスを提供する

バイヤーからみた、できる営業マンとは　期待を超える

 

　とにかく、できる営業マンには、こちらの期待を良い意味裏切られます。

 

　顧客の期待を超えるサービスを提供できる人は、相手にすごいと思われます。

 

　これは営業のみならず、接客においても、また他の職種においても非常に役立つと思います。

 

　では、期待を超えるとはどいうものでしょうか？

 

　人は、これまでの経験してきたものが違うと思いますが、これまでの経験から、相対比較をする対象事例を持ち、それが基準となっています。

 

　この会社のこの人は、このような感じの人がいて、このようなサービスや対応を受けれらるのが一般的というように、過去に接していた営業の方や、受けたサービスなどが、その顧客の基準のようになっています。

 

　その基準というのが、営業に来られているあなたへの期待値となっています。

 

　その期待値がどういうものであるのかを、事前に推測することはできても、正確に把握することは難しいと思います。

 

　そのため、私たちにできることというのは、相手に敬意を払い、常にお客様の期待を超えるサービスを提供すると、意識的に、誠心誠意に仕事を行っていくことだと思います。

 

　まず、顧客に敬意を払いましょう。

 

　その顧客はあなたを気に入り、あなただからこそ、あなたから購入したいと思ってくれる、末永くお付き合いを頂ける優良顧客になって頂ける可能性のある一人なのです。

 

　自分が特別視されているというのは、顕在的に分かる場合と、表面上分からずとも潜在意識がそう認識し、相手はあなたから、特別視されていることを否応なく感じます。

 

　これまでに感じたことのない、何か違うものを感じる、そのような感じなのかもしれません。

 

　他の営業の人とは違うものをあなたから感じとってくれるはずです。

　

　想いはエネルギーです。

 

　強いエネルギーを持ち、お客様と接しましょう。

 

　エネルギーは、あなたの表情や、話し方、声のトーン等のように、様々なものを通じて相手に伝わります。

 

　そのため、しっかり敬意を払う必要があるのです。

　

　その上で、常にお客様の期待を超えるサービスを提供すると意識して、実行していきましょう。

 

　そう意識すると、私達の行動がその方向に向かってくれます。

 

　しっかりした事前準備をしないといけないな。

 

　これを準備しておいた方がお客様に絶対喜ばれるよな。

　

　これも知りたいかもしれないから、この情報ももう少し調べて持っていこう。

 

　自分の仕事のことだけでも、準備がそのように主体的に、建設的に進んでいきます。

 

　さらに、相手のことを考えていると、あの人はこんな話が好きだから、今この最新トピックスはどんな話になっていたかな。

 

　おいしい洋食屋さんが好きだったから、グルメ通のあの人に、おいしい洋食屋さんの情報を聞いて準備しておこう。

 

　ゴルフ好きだったから、全米オープンの結果どうだったか確認しておこう。

 

　というように、仕事以外の会話でも、相手に喜ばれるような話題を準備したりすることもできます。

 

　お客様が仕事の話だけして終わりというドライな人なら、それはそれで配慮したらよいと思いますが、大半の場合は、仕事以外の会話から入り、仕事の話をして、所々に仕事以外の話があったりするものだと思います。

 

　仕事以外でも、共通の話題や楽しい時間が過ごせれば、より一層顧客との関係性は良くなっていくと思います。

 

　顧客との関係性が良くなる、お客様と仲良くなれれば、いろんな会話をすることができるので、さらにお客様のことを知ることができます。

 

　会話をする時間が長くなればなるほど、チャンスが拡がります。

 

　顧客がどのような人なのか、何が好きで、何に興味があるのか？

 

　お客様にはどのようなニーズがあり、どのような困りごとがあるのか？

 

　自社の商品はそのニーズや、お客様の困りごとを問題解決することができそうなのか？

 

　どういう財力で、どれくらいの購入ポテンシャルがあるのか？

 

　ダイレクトに教えてくれなくても、様々な会話の節々に、そのような疑問に対する答えが節々に表れてきます。

 

　お客様と話す時間が増えれば増えるほど、その答えを得るポテンシャルが拡がってくるのです。

 

　そして、相手を知れば知るほど、準備ができ、対応力が増してくるのです。

 

　自社商品をアピールするポイントが分かり、どういう話し方だと受け入れられやすいのかが、分かるようになってくるのではないでしょうか？

 

　そのようにして、この人は今までの人とは一味も、二味も違うわぁ～と思ってもらえることこそが、今までのお客様の基準となっている他の人たちと違う、あなたの競争優位性であり、お客様の期待値を超えていけるものだと思います。

 

　是非とも、お客様にそう思われる、すごい営業マンとして活躍し、お客様の期待を常に超え続けられる、進化する営業マンとして活躍されることを祈念しております。