バイヤーからみた、できる営業マンの人間関係構築力②

人間関係構築能力を高める為に必要なこと

相手への敬意

　もし、あなたが営業の方と話をする場合、人を小馬鹿にしたような話し方をされた場合にどういう印象になりますか？

　明らかに嫌な印象となり、絶対この人から商品を買うことはない、という思いになると思います。

　ご想像頂きましたように、営業として顧客と接する場合に、やはり大切なのは、相手への敬意だと思います。

　これから、当社の顧客として、当社の製品を購入し続けていただける、優良顧客となりうるポテンシャルを秘めた顧客として、常に接してみてください。

　なかなか、全ての顧客がそのようになることは、正直ありません。

　でも入口は皆さん同じなのです。

　その中には、本当にそういう優良顧客になってくれるお客様もいます。

　まず、相手に本当の意味で敬意を持って接することができていれば、相手は敬意をもって接してくれていることを顕在的にも、潜在的にも感じます。

　それにより、あなたという人を受け入れる体制が開かれ始めます。

　受け入れてもらえるようになってくると、会話をする体制が開かれます。

　会話をする体制が開かれて、会話をしていく過程で、接しているあなたから、あなたという人となりや、説明されている商品を理解し始めます。

　まず、接しているあなたの人となりが、良い印象であって欲しいと思います。

　感じの良い人だな

　信頼できそうな人だな

　そうしてこそ、あなたが説明している商品の魅力が伝えられると思うのです。

　まずは、自分から、相手に本当の意味で敬意を持って接することを実践してください。　

相手への配慮

　相手に対する敬意をもって接することができるようになってくると、相手に対する配慮が働くようになります。

　今、話をしても良いタイミングなのか、そうでなればいつの方が都合が良いのか？

　自分勝手に突然押しかけて、話を聞いてもらえる程、相手の方は暇ではないと思います。

　まずは、アポイントの段階からそうした配慮が必要になってきます。

　ただ注意しなればならないのは、遠慮し過ぎていると、いつまでたってもアポイントが取れません(笑)

　それではいつまで経っても、人間関係を構築することもできず、本来の目的である商品説明や商品の販売が出来ませんので、意味を取り間違えないようにしてもらいたいです。

　あなたは、ただの良い人ではなく、ビジネスマンとして会社で働いています。

　顧客に喜ばれる商品を提供し、対価を得られるからこそ、会社として成立しています。

　その商品のことを、まだ知らない顧客に対し、説明できるようになるために、人間関係を構築していく必要があるのです。

　そして、その人間関係を構築していくために、顧客に受け入れていただくために、顧客に敬意を払い、配慮をしていく必要があるのです。

　相手も都合があるはずです。

　ない場合は、ようこそとなる可能性もあります。

　しかしそれは、とても確率が低く、効率的ではありませんので、相手に配慮をしながら、いつなら会ってもらえそうなのか？を電話で確認していきます。

　この日はダメだが、いつなら大丈夫という答えをしっかり入手してください。

　そうでなければ、アポイントが取れません。

　アポイントが取れ、会うことが実現した時も、相手への配慮を行ってください。

　顔を見ながら、話をしてください。

　相手がどう感じていそうなのか？

　良い、どちらでもない、悪いと以外と顔に反応は出ます。

　話し方は早すぎないか？遅すぎてイライラしていないか？

　相手に合わせて、話し方も、話題も調整しながら話をしてください。

　そうして配慮をしてくれる、営業の方であれば、なんだか感じが良いな、気が利く人だなと、顧客の心は開かれてきます。

　顧客の話を聞く体制が整ってきます。

　あなたという人となりに対する信頼感が生まれてきます。

　相手への敬意と配慮は、相手のオープンマインド化に必要な事となりますので、ぜひ心掛けて実践していきたいものです。

対応力

　相手への敬意を払い、配慮がしっかりできるようになると、相手に受け入れられ、話を聞いてもらえる体制が整ってきます。

　話をしているうちに、顧客から質問が出てくるようになります。

　あなたや会社、また商品についての質問をしてもらえた場合への準備はしっかりできていますか？

　しっかりした準備ができていてこそ、しっかりとして顧客への対応ができます。

　この質問に対する対応力が弱いと、信頼感が得られません。

　準備が不足していると、質問の度に、オロオロしてしまいます。

　顧客からせっかく質問がでているのに、解答がままならない場合は、信頼関係が構築できません。

　信頼関係がないところに、人間関係は構築できません。

　顧客からの質問は、話に興味を示してくれているからこその反応です。

　あなたとの会話の中に、何か興味を持ち、疑問をいただき、それを聞いてくれているのが、顧客からの質問なのです。

　そのように顧客からのありがたい質問に対し、誠心誠意、確実に1つずつ、対応ができなければなりません。

　時間の許す限り、可能な限り準備をしていくことこそが、しっかりとした対応力となります。

　そうしてしっかり、一つ一つの質問に対し、対応してくれるあなたの姿に、顧客は信頼を寄せ、さらに心を開いていくのです。

　そういう一つ一つの積み重ねによって、あなたは顧客との人間関係を構築していくこととなります。

　仕事のできる人、できる営業の方は、そういう人間関係構築力が高い人だと思います。

　ぜひ実践していきたいと思います。