バイヤーからみた、できる営業マンとは 商談までの準備が違う

バイヤーからみた、できる営業マンとは　商談までの準備が違う

　できる営業マンは準備万端です。

 

　準備が７割or８割占めるといっても過言ではありません。

 

　アポイントが取れた後、面談をしにいきます。

 

　その面談への準備はしっかりできていますか？

 

　私もそうでしたが、準備不足で、非常にもったいない失敗していませんか？　

 

　もっと準備していれば、あそこでもっと押せたのに・・・

 

　あの資料があれば、もっとアピールできたのに・・・

 

　もう少し、商品説明のバラエティーがあったらとか、もっとキラーフレーズを用意できていれば、決まってたよなぁ・・・

 

　と後で後悔することはよくあるのでしょうか？

 

　自慢じゃないけど私はいっぱいありましたよ(笑)

 

　たくさんのアポイントを取ろうとした候補の中から、面談までこぎ着けるのは、全て面談に行きつくわけではなく、取り扱っている商品や、アポイントを取るスキルにもよりますが、なかなか難しいことだと思います。

 

　一度アポイントを断られると、次に再度トライするのも、自分もそうですが、相手もやりづらいものだと思います。

 

　なので、一件一件、大事にアポイントをとるよう、アポイントの際にも、量だけを意識せずに、集中して会話していくように、質も大切に行っていかなければなりません。

 

　もの凄く努力して、アポイントがせっかく取れて、せっかく面談までこぎ着けたチャンスを、準備不足で台無しにしてしまうこと程、勿体ないことはありません。

 

　また、あなたのプレゼンに、せっかく途中まで乗り気で聞いてくれていたのに、ちょっとした準備不足で、そっぽ向かれてしまうこと程、もったいないことはありません。

 

　その失敗から、また出直しが効く範囲内の失敗なら、どうってことありませんが、相手に一度ネガティブな印象を与えてしまうことで、再トライが難しくなることも多々あると思います。

 

　あなたは気にしないで再度トライするしかありませんが、相手は、ネガティブな印象をもってしまったので、もういいやとなってしまっています。

 

　悪い印象から、良い印象に変えることって、ニュートラルな状態から良い印象に変えることより、非常に難易度は高いと思います。

 

　そのような後味の悪い後悔を後でしないように、しっかり事前準備をしていくことが必要に大切だと思います。

 

相手のことを可能な限り調べることができているか？

 

　まず、相手の会社がどのような会社か確認できましたか？

 

　どのような業界で、どのような業界内でのポジションなのか？

 

　どのような事業を行っている会社か確認できましたか？

 

　どのような製品を、どのような価格で、どのようなチャネルで、どのようなプロモーションを行っていそうなのか？

 

　競合はどのような会社があるのか？

 

　会社規模はどうなのか？

 

　これからどうなっていこうとしている会社なのか？

 

　できる限り、相手の会社のことを、HPからの情報やインターネットの情報を利用しながら時間の許す限り調べて情報を得て理解してください。

 

　大抵の場合、それ程調べていくことをしていないケースが多いと思います。

 

　勿体ないので、時間の許す限り、調べてください。

 

　その方が、確実に成功の可能性は上がっていきます。

 

　バイヤーにもよりますが、経験値の高い人であれば、様々な凄い営業の方々と接していたりすると、目が肥えてしまっているので、それ相応の期待をして話を聞いていると思いますので、会社の情報くらいはせめて事前に調べてきて、その上で説明をして欲しいと思っていると思います。

 

　そして、バイヤーはどのような人なのか？

 

　これはなかなか事前に確認はできませんが、アポイントを取る際に可能な限り情報を確認しておけないわけではないと思います。

 

　どのような製品の購入を担当しているのか？

 

　どのような役職の人なのか？

 

　性別は？

 

　何歳くらいなのか？

 

　本人が教えてくれなければ、後で固定電話回線にかけなおして、違う人に、今度お会いするのですがと、さらっと聞いてみると意外と教えてくれたりしますので、可能な限り、怪しまれない程度に爽やかに聞いてみると良いと思います。

 

　なんでそんなことまで知ってるの？と思うような話を事前に調べてくる凄い営業の方がいます。

 

　そういう情報量の多い人や、調査力のある人は、凄い人だなぁ～と確実に一目置かれます。

 

　相手の会社や事業、製品について、またバイヤーについて調べたら、そこに合わせた自社の強みや弱みの表現方法はどうするのかを考えていきます。

 

　相手が当社と取引するメリットは何だと言えるのか？

 

　自社の競合他社との差別化となる、自社の競争優位性は何だと言えるのか？

 

　自社や自社の製品は相手にとって完璧ではないかもしれません。

 

　それは仕方がないことです。

 

　競合に対して負けている部分があるかもしれません。

 

　価格は負けているが、品質やサービスは上回っている。

 

　またその逆で、品質はサービスは負けるが、価格競争力はある。

 

　強み、弱み織り交ぜながら、どのように自社をアピールしていくのか話を組み立てます。

 

　それを相手が購入したいと決断をするまでに意識を変えていけるのが、すごい営業の方々なのです。

 

　相手はすでに情報をたくさん持っているのかもしれません。

 

　またそうでなく、少しの情報しかもっていないのかもしれません。

 

　相手が知りたい情報を、必要なだけ提供できる準備をしていくには、可能な限り準備できる情報を手元に用意しておいて損はありません。

 

　全て準備することはできません。

 

　でも時間の許す限り、事前に可能な限り準備をすることは可能です。

 

　可能な限りの準備が、あなたの商談を成功させる確率を確実に上げてくれると信じて頑張っていきましょう！