バイヤーからみた、できる営業マンとは Part 2 面談を成功に導くヒント

面談を成功に導くヒント

　やはり、営業の時にまず最初に大切なのは第一印象としての、明るく爽やかな笑顔です。

 

　明るく爽やかな笑顔を見ると、なんだかそれだけでどんな話をしてくれるのか期待が高まったり、聴く姿勢、体制が整うように感じます。

 

　バイヤーは忙しそうに笑顔もなく、出てくるケースがあるかもしれません。

 

　本当はそんな顔して仕事をしているバイヤーがいたらダメなんですがね、同業者として謝っておきます。ごめんなさい！

 

　そういうタイプが出てきたら、その仏頂面を面談の最後には笑顔に変えてやる!!くらいの勢いで面談を楽しんでください。

 

　あなたの心の持ち方次第で仕事は楽しくできるはずです。

 

　面談時は特に、観察力と配慮、臨機応変さがとても重要だと思います。

 

　まず、冒頭に「今日はお会い頂きありがとうございます。」と言ってから、「ちなみに今日はどのくらいお話しさせて頂けますか？」と相手の面談可能な時間を確認してください。

 

　自分では1時間くらいは大丈夫かと勝手に思って、その時間配分で進めようとしていたとしても、相手が実は30分くらいしか時間が本当にない場合もあります。

 

　面談時間の確認を冒頭に行うことができれば、時間制限内での、効率的な時間配分が考えられ、効果的な面談が可能になります。

 

　面談可能な時間が分かれば、会社案内や商品説明と自分の好きなように話を展開したくなると思いますが、相手にまずは「進め方は当社の会社説明を行った後に、商品説明をさせて頂こうと考えておりますがいかがですか？」と、聞いて確認することをお勧めします。

 

　バイヤーにより各々性格も異なります。

 

　ある人は、時間がないので、商品がまずニーズにマッチするかどうかの結論を先に知りたいと思うかもしれません。

 

　ある人は、どんな会社の人が来たのか、先に会社の情報を聞いてから、商品説明を聞きたいかもしれません。

 

　それを勝手に判断しないで、まず確認をしてみて、相手の希望に合わせて順序を臨機応変にアレンジをしてあげてください。

 

　相手に伝わってこそ、効果的なプレゼンになりますので、相手が望む形で展開した方が効果的です。

 

　営業の方からしても、商品がニーズにマッチするかどうかの見極めや、相手のニーズの確認に時間をかけた方が効率的だと思います。

 

　話の展開が分かれば自信を持ってプレゼンを進めてください。

 

　私もそうでしたが、自信のなさげな話をしてしまうと、聴いている方は、なんだか不安になってしまいます。

 

　すごく良い商品を紹介しているはずなのに、話し方一つで聞き手の印象が大きく左右されてしまいます。

 

　自信を持って紹介できる商品だからこそ、あなたはアポイントを取ることに成功しています。

 

　自信を持って紹介できない商品では、アポイントがまず取れてないと思います。

 

　そういうプロセスを経て、バイヤーと面談ができているんですから、それだけで自信を持っても良いくらいです。

 

　自信を持って商品をアピールしてください。

 

　あなたの爽やかで元気な声で製品をアピールされると、なんだかとっても良い商品に思えてきます。

 

　商品の魅力はあなたのトーク次第で印象が大きく変わってきますので、頑張ってください。

 

　進めている際中は相手の表情を確認しながら、話の展開スピードを調整したり、ひっかかっていることころでは、「どうでしょう？」等の確認を取りながら、理解度を確認してください。

 

　恥ずかしいから相手の顔を見ながら喋れない、相手が興味なさげな顔をしているのを見て喋ると元気がなくなってくるから顔を見ないで喋ってしまうかもしれません。

 

　しかし、それはよくありません。

 

　時折どう思っているか等を確認しながら、ニーズを可能な限り探り、相手のニーズに応じた会話の展開を心がけてください。

 

　そして、こちらからの説明が終了しました。

 

　相手がどう思ったかをヒアリングしましょう。

 

　良かった場合は、どこが良かったのか？

 

　商品がニーズに合うのかどうかの見極めが必要です。

 

　ニーズに合う場合はタイミングはどうなのか？

 

　今なのか将来なのか？

 

　今の場合は、決裁権限は誰が持っているのか？

 

　バイヤー単独で決められるものなのか、社内的な相談や別の部署が決裁権限を持っているのか？

 

　次は誰に説明をしていけばよいのか？

 

　そうして次につなげていきます。

 

　あまり良くなかった場合は、正直どこがダメだったのか？

 

　商品がニーズに合わないのか？

 

　タイミングが悪いのか？

 

　実は決裁権限が聞き手にはなかったのか？

 

　他社がより競争力のある商品や価格を出しているのか？

 

　何がダメだったのか、しつこく感じられないように、さわやかに元気よく聞けるだけ聞き確認しましょう。

 

　また、商品説明だけでなく、雑談力があると、人間関係を構築する上で非常に役立ちます。

 

　面白い話を聞かせることができれば、相手は喜びます。

 

　同じ趣味や共通のことがあったりすると、一気に距離が縮まります。

 

　相手は様々な年代、性別、趣味や考え方を持っています。

 

　相手に無理やり合わせた話はすぐバレます。

 

　普段から自分が好きなこと、楽しいこと、おいしいものを食べること等を楽しんでいる人の話はリアルに面白いと思います。

 

　だから普段からしっかり仕事をしながら、いろんなことを学び、しっかり遊ぶことが大切だと思います。

 

　面談時は観察力と配慮、臨機応変さがとても重要だと思いますので、ビジネスの現場で試行錯誤しながら、しっかり身に着けていってください。

 

　努力は報われますので、頑張っていきましょう！